自分が言われたいことを言えていますか

皆様こんばんは。

営業マンはどうしても自分の言いたいことを伝えがちですね。
例えば、私は東京と旭川を日々行き来して、旭川って本当に寒くて雪もたくさん降るということを、相手に知ってもらって、共感してもらいたいと思っています。なので会話の相手にそこを言ってもらえるととても嬉しく、この人わかってるなーと思います。

「田村さん、旭川って本当に雪が多くて冬は厳しいんですね」
「そうなんですよ。でも日本一四季をはっきりと感じられるとてもいい街ですよ」

こんな会話につながるでしょう。

では、自分が逆の立場（営業側）であれば、どうしたら良いのか？
簡単ですね。

この社長はどんなところを褒めて欲しいのか、共感して欲しいのかを考えます。
・ガレージが新しくなってそこを褒めて欲しい
・在庫が一新されて売れ筋の車が揃っている
・最近問い合わせも多く、販売が好調である

このようなところを事前に探っておくと会話はとてもスムーズです。

「社長、ガレージがとても綺麗になりましたね。窓ガラスが大きくて作業風景がよく見えていいですねー！」
「プリウスずいぶん仕入れましたね！うちのデータでも売れ筋ですよ！」
「今月は問い合わせが8件も入っていますね。トップクラスです！」

こう言われたら気分がいいですね！
営業マンはどうしても課題（弱点）を見つけてそこを指摘しようとしますが、それは根本的には間違っていると思います。まずはいいところを褒めて、社長自身が課題に気づくヒントを出すくらいがちょうどいいですね。

子供も誉めた方が成績も伸びます。営業も同じはずです。

本日は以上です。