具体的数値と第三者話法で語る
皆様こんばんは。
お客様から、こんな質問があるとします。
『車検が残っている車とない車はどっちが売れるの?』
『そうですねー。残っている方が売れると思いますね。特に残りが1年以上あるとさらにいいと聞きます。』
悪くはないですが、営業マンの主観かつ、どこかのお客様から聞いた話をそのまま伝えていますね。
これだったらでどうでしょうか。
『掲載されているクルマでは40%が車検残ありですが、売れた車だけに絞るとなんと65%が車検残ありなんですよ!』
と回答すると、
『へー。なるほど圧倒的に車検残ありが良さそうだね。』と興味を持っていただき、
さらにこう続けます。
『そうですね。残ありでもやはり1年以上残っていると、さらに売れやすいという話は本当によく聞きますね。』
逆に半年を切っているお車ですと、ほぼ車検受けなおしにしてほしいと言われるそうですよ。』
すると
『なるほど。やはり1年ね。了解。オークションで探してみるわ。』
となります。具体的な数値でしっかりと惹きつけてから、ほかの店の話をセットにするのです。これが第三者話法。
実際にかなり有効ですのでぜひ試してみてください。